误区之二：中国地域辽阔，可以遍地开花，聚少成多

　　这种思想几乎在所有的外国供货商头脑中存在，这涉及到一个非常深层次的问题。

　　法国老百姓对葡萄酒有一定了解，相信自己的选择，对外界的推广的反应并不大，所以无需投太多广告投入。在国外，葡萄酒行业是一个普通得不能再普 通的行业，地位相当于中国提供大米这些日常农作物的供应商，葡萄酒在葡萄酒产国的概念并不是目前在国人心中奢华时尚和品味生活的代名词，这也注定了葡萄酒 在其国内是一个量大但利润微薄的行业。很多时候，一瓶低端酒利润就几分钱，所以也无需投入太多推广预算。

　　反观中国呢？面对不太了解葡萄酒的消费者，最有效的办法就是增加推广预算。竞争远比不上法国国内的中国市场，相对足够的利润也有支持品牌投入的 可能性。在这种情况下，同样的产品，不同的投入，会使成本差异很大。试问，如果同一产品，在全国各地遍地开花，谁愿意投入广告推广而使自己的成本增加？

　　举个例：代理商A做品牌，广告投入的影响力很大，但是成本也高。如果其它不做广告的代理商如B，偷偷地把酒卖到A这个有广告影响力的区域，那对 A而言肯定是不利的。简言而之，这就是外国供货商无法理解的词语——“串货”！这是中国经销商经常碰到的问题，若想遍地开花，聚少成多，在“串货”情况 下，在中国只有一种可能性，大家都不做品牌。　　误区之三：餐饮、专卖店和超级市场是葡萄酒的主要渠道

　　在国外，葡萄酒的等级界限很明确。高端葡萄酒一定进高端餐饮。法国米其林三星餐馆甚至每年都有拉菲等名庄的期酒配额；买中高端葡萄酒去专卖店；而超级市场则提供低端和日常饮用为主的产品。

　　当外国人骄傲地把葡萄酒带入中国时，他们也得意地推广他们的葡萄酒营销套路，但几乎无一不败走华容道。中国餐饮的进场费，开瓶费等各种费用，1-3个月的货款期，甚至经常碰到餐厅结业走人的事情，都是国外葡萄酒供应商不能承受之重。

　　自以为酒好就会有需求的国外供货商，如果知道中国很多五星级酒店连一套合适的葡萄酒杯都不一定有，更不用说配备专业的侍酒师时，又如何使餐饮负 责人做出明智的选择呢？专门店门面的自然销售的亏本，也不是能长期承担之重。而遍布巷头街尾的各种超市，去买葡萄酒的人瞄准的也就是售价一二百的国产品 牌。葡萄酒进入超市跟进入餐厅都要面对各种莫名其妙的费用。这些说明了发达国家的营销经验在中国是会水土不服的。

　　再举一个真实的例子。我和一位法国庄主在上海一饭店吃饭喝葡萄酒，他看到服务员成功推销酒后，把瓶塞收留起来找供货商申请开瓶费，他觉得这是很 好的激励方法,激动地说回去学习推广。半年后，我们在法国相聚，我问他进展如何？他说他在法国试了，结果被警告这是变相行贿的违法行为，并且这种行为影响 了服务生对葡萄酒的客观推荐，消费者非常不满意。这就是外国和中国文化的差异。

　　进口酒和进口酒商该路走何方

　　1.可以立足北上广，但要把销售重点放在北上广之外的城市。尤其可以把重点放在富裕的二、三甚至四线城市，东莞一个星级宾馆号称一年消费掉 5000瓶拉菲；再比方说宜兴、绍兴，完全有可能一年在销售2万到5万瓶的中高端葡萄酒。而这个销量差不多是许多法国酒庄一年的产量了。要知道大名鼎鼎的 拉菲，一年的产量也就是20多万瓶而已。

　　2.一个产品寻找一个独家代理商。这样有利于保护和鼓励愿意投入品牌的代理商。

　　3.用心做好地域知名品牌。葡萄酒是一种特殊的产品，地域性的土壤、气候、葡萄品种这些大自然的条件，决定了葡萄酒的个性化和限量化，注定了无法大范围的推广。若推广太大了，产品的数量跟不上，这一点跟可以到处做到原汁蒸馏成品质口感相同的烈酒是不一样的。

　　4.把有限的推广费用到高端杂志和路牌广告。

　　5.跨界经销商的运营成功概率更高。葡萄酒在中国的消费不成熟，大家拼的是人脉和网络。跨界行业人员有可能自己的消费都有可能维持一家公司的发展。

　　对进口葡萄酒市场的几个预测，三个方向会有较大的发展

　　1.高端葡萄酒的个性化引导了葡萄酒顾问的方向，真正的好葡萄酒，市面不会大量流通，顾问的角色可以满足这种需要。

　　2.网络葡萄酒销售将要持续艰难的烧钱阶段，2到4年后会有1、2个葡萄酒在线销售网站存活下来，并且从目前低利润的低端酒走向低中端，走向持续和健康的发展。

　　3.国际知名的大型超市将成为一批理性务实的消费者的稳定选择。